Venditori e consulenti, istruzioni per l’uso

Braccio-di-ferro

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Qualche giorno fa leggevo un acceso dibattito su Linkedin circa la differenza tra venditori e consulenti.

I professionisti che si davano battaglia a suon di post al fulmicotone, erano impegnati nel settore delle fornitura di energia e gas.
I vari post si susseguivano con un certo vigore, chi sosteneva di essere un venditore e accusava i consulenti di essere “finti” consulenti, i consulenti (o presunti tali) accusavano i venditori di essere dei “rifila sole”, ecc…
Non ti nascondo che questa animata discussione un po’ mi divertiva, ma soprattutto mi ha dato lo spunto per fare un po’ di chiarezza al riguardo.

Premetto che sono un venditore ed un consulente, quindi non tifo per nessuna delle due categorie.

Partiamo dall’inizio, dai fondamentali, cioè dalle definizioni.

Venditore: colui che vende
Consulente: professionista a cui si ricorre per avere un parere/consiglio

Possibile che sia così semplice?
Infatti non lo è.

La colpa è tutta del venditore!

Si perché in Italia non può dire che fai il venditore di mestiere, pare brutto. La gente dice: “poveretto non ha trovato lavoro, allora adesso fa il “venditore”…manco fosse una malattia…
In questo triste scenario, molti venditori (che sono davvero venditori), fingono di essere consulenti, si presentano come consulenti, parlano come consulenti, mangiano come consulenti, camminano come consulenti.…e va a finire che credono di esserlo per davvero!
Il secondo effetto collaterale di questa distorsione tutta italiana, è che i consulenti (veri, presunti tali e anche i venditori camuffati) si credono migliori dei venditori…anche se fanno due lavori completamente diversi! E’ come se un benzinaio si credesse migliore di un pizzaiolo…che senso ha? mah…

Torniamo a noi, dov’eravamo rimasti? Ah si, tu sei un venditore che si crede un consulente.

Il fatto che tu abbia nella borsa tre mandati di tre aziende diverse, fa di te un agente plurimandatario, non un consulente. Il fatto che tu cerchi di offrire al cliente la migliore soluzione possibile (in base alle TRE opzioni che hai in borsa) fa di te un professionista che lavora con la giusta attenzione al cliente…ma non ha nulla a che fare con il consulente. NULLA.

Tu sei un venditore e il tuo lavoro è vendere, non fare consulenze.

Se invece chiedi a un consulente se per caso è un venditore, ti risponde male! Guai ad essere accostato ad un venditore… “Il venditore è quel bastardo che mi ha fregato il cliente…chissà cosa gli avrà raccontato!?!?”. Caro consulente, lascia che ti dica una cosa, se incontri un venditore (vero) sulla tua strada (cioè in trattativa da un cliente) sei spacciato…non perché racconta balle o gioca sporco…no no no i venditori non sono così, semplicemente è più bravo di te a capire cosa serve al cliente e glielo offre (leggi questo articolo per farti un’idea di quello che intendo).

I furbetti ci sono dappertutto: venditori, consulenti, benzinai, insegnanti, ristoratori, ecc… e altrettanto democraticamente, ovunque, troviamo bravi professionisti, quindi no, il consulente non è migliore del venditore, solo ha un miglior reputazione.

Ma se ti è rimasto ancora qualche dubbio, ecco la prova inequivocabile  per capire se stiamo parlando di un venditore o di un consulente: sei pronto?
Fatti una sola, semplicissima domanda:

Da chi prende il grano?

E’ così semplice? SI

Se sei un consulente, sei pagato dal cliente, che si rivolge a te non per acquistare un servizio, ma per avere un parere.
Se sei un venditore, sei pagato dall’azienda che eroga il servizio, come compenso per averlo venduto.

FINE / STOP

Le eccezioni a questa regola sono talmente rare e particolari che non vale neanche la pena prenderle in considerazione.

C’è un ultimo aspetto, che farà un pò incazzare gli amici consulenti…(ricordo che io stesso sono consulente…quindi piano con le ritorsioni 🙂 )

Caro consulente, non so se lo sai, ma sei tu ad essere un venditore! (o almeno dovresti esserlo)

No, non mi sono rincoglionito, lo so che ho appena finito di raccontare che sono i venditori a credersi consulenti e ora dico il contrario…dammi un secondo che ti spiego.

Se ha una fama così grande da permetterti di avere la fila di clienti che pagano cifre faraoniche per le tue consulenze, torna pure a giocare a golf, questo articolo non è per te. Ma se sei uno che deve far quadrare i conti, quando non sei impegnato a dispensare consigli e pareri, devi andare in cerca di nuovi clienti. Indovina un po’…devi toglierti le vesti del consulente e metterti quelle del venditore, eh già, proprio come quelli che ti stanno tanto sui maroni…
Sembra un dettaglio da poco, ma in realtà la faccenda è molto seria. Innanzitutto il venditore ha come obiettivo vendere, l’errore più comune che commette il consulente (o il venditore scarso) è quello di fornire una valanga di informazioni al cliente (cioè fa il consulente), che rimane paralizzato da questa ondata di conoscenza, da questo eccesso di informazioni che deve rielaborare prima di prendere una decisione.

Il risultato di solito è questo: “ci penso, le farò sapere,” o altre minchiate del genere. Quando succede sappi che non ci penserà proprio per niente, non ti farà sapere un cazzo, firmerà con il venditore che andrà a trovarlo dopo di te…garantito.

Quindi PRIMA si vende il servizio di consulenza (e quindi ci si comporta da venditori) e DOPO si fornisce il servizio di consulenza ( e ci si comporta da consulenti). Tutto chiaro?

Morale:
Caro venditore smettila di atteggiarti da consulente, per prima cosa perché fai un gran bel lavoro! Seconda cosa, credendo di essere un consulente, rischi (inconsapevolmente) di perdere il focus della trattativa e ti dimentichi di vendere (credimi, succede più spesso di quanto possa immaginare) con il risultato di fare consulenze gratuite.

Caro consulente, smettila di odiare i venditori…anzi, prova a diventare venditore a tua volta, impara da loro (su, dai, non fare quella faccia) e rimarrai sbalordito dai risultati che otterrai.

Alla prossima

Stay tuned

AB

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