Follow Up

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Nessuna buona azione di marketing è un’azione solitaria. Se ti sei illuso che una campagna Facebook o il lancio di un’offerta speciale siano una strategia di marketing, mi dispiace darti la brutta notizia, ma non è così.

Le azioni di marketing (che funzionano) devono rispettare il principio di follow Up cioè letteralmente “inseguimento” ma chi dobbiamo inseguire? Beh il cliente, ovvio.

La motivazione è tanto semplice quanto stranamente ignorata. Noi non possiamo decidere quando il cliente avrà bisogno dei nostri prodotti e servizi.

Puoi avere un prodotto fantastico presentato in modo eccellente, con azioni di marketing meravigliose. Tuttavia il cliente, nel momento in cui riceve la tua offerta, potrebbe non essere pronto ad acquistare oppure non ne ha la possibilità o ancora non ne ha bisogno. Ma magari lo sarà fra un mese, tre mesi o un anno.

E quindi che fare? Devi avere un piano che ti mantenga in connessione con il cliente, fino a quando la sua situazione sarà mutata e allora sarà disposto ad acquistare.

Le persone sono interessate al tuo prodotto o al tuo servizio solo quando vogliono loro, non quando desideri tu

Gli strumenti che abbiamo a disposizione per le attività di follow-up sono diversi, alcuni online, altri off line e se accetti un consiglio, dovresti usarli tutti.

Gli strumenti online sono i cosiddetti auto-responder, cioè dei software che ti permettono di pre-caricare dei messaggi (e-mail) e che vengono inviati automaticamente ad elenchi di contatti predeterminati.

Il livello di sofisticazione di questi sistemi è tale per cui puoi decidere di inviare determinati messaggi solo a gruppi di utenti che hanno adottato determinati comportamenti: hanno visto una pagina web, hanno aperto una mail, hanno cliccato su un link, eccetera.

La configurazione di questi sistemi non è molto complessa, ma se ti dovesse servire aiuto, non farai fatica a trovarlo (lo facciamo anche noi ☺️). 

Ma come funziona un’auto-responder?

Si struttura una sequenza di e-mail che hanno dei contenuti predeterminati, in questi messaggi andrai a condividere con il cliente degli approfondimenti oppure dei casi di successo nei quali possa immedesimarsi (ad esempio la testimonianza di un cliente che si è trovato il tuo prodotto), potrai sottoporre un questionario circa la sua soddisfazione, eccetera.

In questo caso io sto condividendo con te l’importanza del follow-up.

Farà in modo che queste comunicazioni raggiungeranno il cliente ad intervalli di tempo programmati. Sistematicamente riproponi al cliente la tua offerta (sia essa la possibilità di acquistare un prodotto oppure di fissare un appuntamento per una consulenza o invitarlo ad un evento che stai organizzando, eccetera)

In base quindi al contenuto della tua offerta la call to action, dirotterai il cliente su una land in page, o su un prodotto di un e-commerce, o a un form per prenotare un appuntamento, eccetera.

Come ti dicevo prima, queste attività non necessariamente devono essere fatte online. Puoi sempre integrare – e in alcuni casi sostituire – queste email con delle comunicazioni fisiche.

La cara vecchia lettera cartacea non è da sottovalutare. Anzi. Proprio perché in questi anni c’è un grande ricorso agli strumenti online, le comunicazioni cartacee hanno una visibilità notevole. Inoltre puoi sempre inviare un gadget, un campione gratuito del tuo prodotto, una copia del tuo House Organ, eccetera.

Tutte queste azioni, ripetute sistematicamente e protratte nel tempo, hanno un enorme impatto in termini di percezione della tua presenza da parte del cliente che, una volta che sarà pronto ad acquistare il tuo prodotto, penserà a te, come prima opzione.

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