3 Consigli per vendere di più, soprattutto se hai un negozio al dettaglio

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Alzare la serranda alle 9:00 del mattino e chiuderla alle 19:30 non è una buona strategia acchiappa clienti!

Se nonostante il passaparola i clienti non fanno a gare per entrare nel tuo negozio e se per caso qualcuno si affaccia timidamente all’ingrasso, poi non striscia la sua MasterCard come se non ci fosse un domani, direi che è ora di correre ai ripari.

Ho pronti per te 3 consigli che ti possono tornare molto utili.

La brutta notizia è che non ti racconto cazzate,  non ti prometto risultati e nessuna fatica. Ti dico la verità, per applicarli ti dovrai sbattere un po’ (si fa per dire) mane varrà la pena. Cominciamo.

Michele ha un negozio di frutta e verdura.

Quando Michele mi ha invitato nel suo negozio ha cominciato a bombardarmi di domande:

  • devo abbassare i prezzi?
  • devo cambiare la disposizione della merce negli scaffali?
  • devo rifare l’insegna?

Insomma era imbottito di false credenze, di teorie da quattrosoldi che non gli avrebbero fatto vendere un centesimo in più.

Quello che abbiamo fatto è stato analizzare la clientela per capire quali fossero le caratteristiche più comuni e quali i comportamenti d’acquisto più frequenti tra i suoi clienti affezionati (questa attività è importantissima e meno difficile di quanto possa apparire). Ciò che ne è emerso è che la maggior parte dei clienti acquistava più o meno sempre le stesse cose, cioè una piccola varietà di verdure, rispetto all’offerta. Il motivo? Non sapevano cucinare molti dei prodotti che erano in negozio.

Bene, la strategia cha abbiamo adottato è stata questa:

A scuola di verdure!

Oltre alla consueta esposizione di frutta e verdura, Michele espone ora una bellissima pergamena con scritta la ricetta del giorno (ovviamente super sfiziosa e a base di verdure) e dei cestini pronti con tutti gli ingredienti necessari per preparare a ricetta per 4 perone.

Il risultato che sta ottenendo è più o meno questo:

Circa la metà dei clienti ha iniziato a provare nuove prodotti invogliata dal fatto che è “rassicurata” dalla ricetta, dal cestino pronto, dai consigli sulla preparazione, ecc

La clientela che già acquistava molti prodotti, è incuriosita e trova interessanti spunti e si confrontano o suggerisce a Michele le possibili variazioni (engagement).

Ecco il consiglio n.1: Aiuta i tuoi clienti a scoprire quali vantaggi possono trarre dall’utilizzare i TUOI prodotti. Lo devi fare tu perché loro non lo sanno, NON LO SANNO, NON LO SANNO!

La seconda storia che ti voglio raccontare parla di Guido.

Guido vende giocattoli, in particolare modellismo. Elicotteri, droni, ecc.

Quando ho conosciuto Guido, la prima cosa che mi ha detto è stata: con Amazon che vende gli stessi prodotti che ho io al 20 – 30% di meno, come cacchio posso fare a sopravvivere!

Beh, immagino che questo sia un pensiero comune a molti negozianti.

Purtroppo aveva ragione.

Offrire quello che offrono gli altri, per di più ad un prezzo superiore, beh è una strategia di vendita deboluccia…Bene, è ora di cercare di capire quali sono i punti di forza di Guido e darsi da fare.

Ho dimenticato di spiegarti come ho conosciuto Guido. Facevo un giro tra gli stand di un fiera e mi sono fermato davanti ad una esposizione di modellini radiocomandati, pensavo di acquistarne uno per i miei figli (tanto poi si sa che li usano i papà…)  ma ho cambiato subito idea. Mi è venduto in mente che avevano già ricevuto in regalo un elicottero o un drone o forse tutti e due, ma non ci giocavano mai, troppo difficili da pilotare…andavano continuamente a sbattere contro mobili, lampade, ecc…pessima idea. Peccato perché  sono bellissimi e si possono fare delle evoluzioni incredibili! Il titolare dello stand infatti, si divertiva a far svolazzare un elicotterino tra la gente, ti sfiorava la testa, ti passava vicino a volo radente e la gente era molto divertita.

Guido era il pilota in questione.

Ecco l’idea!

Caro Guido: tu non vendi droni, ma corsi di pilotaggio! Se acquisti un drone/elicottero o qualunque altra diavoleria con telecomando, hai diritto ad un mini-corso di pilotaggio che ti permetterà di padroneggiare il potente mezzo tecnologico e sfidare le leggi della fisica…e finalmente la smetteremo di creare cimiteri di droni ed elicotterini nelle camerette dei ragazzi!

Questo Amazon non lo fa (per il momento)…

Quindi il consiglio n.2 è questo: tutte le sere, prima di andare a letto, fatti questa domanda “perché i clienti dovrebbero comperare da me e non da Amazon?” e quando ti sarai data una risposta oggettiva (qualità e professionalità, cortesia, non vanno bene), allora imparala memoria e mettiti a urlare, perché è l’unica cosa che dovranno sentirti dire.

Il terzo consiglio…non me lo ricordo…rimedio subito, ti racconto questa.

Sono stato invitato ad un evento promozionale a porte chiuse, di un negozio di abbigliamento. Il negozio in questione non era mio cliente (a dire il vero non lo conoscevo neanche, ero stato invitato perché amico di un amico, quelle situazioni in cui finisci un po’ per caso…) quindi non ho partecipato alla pianificazione della cosa.

L’esperienza è stata abbastanza deludente perché c’era troppo caos, cosa che faceva un po’ a pugni con l’idea di un evento riservato. Soprattutto non c’era neanche un indizio che fosse un giorno diverso da tutti gli altri: il negozio sembrava essere come probabilmente era il giorno prima e come sarebbe stato il giorno dopo.

Alla luce di questa esperienza (che in realtà è una cosa molto bella da fare), ecco a cosa dovrai fare attenzione quando organizzerai un evento a porte chiuse (eh si, dovresti farlo)

  1. Invito: Non invitare a cazzo…e chiedi la registrazione / partecipazione (via mail / WhatsApp, ecc)  Magari una bella landing page dove presenti l’evento tramite un video (va benissimo anche se fatto con lo smartphone)
  2. rendi l’evento (e l’invito) esclusivo: prevedi (e promuovi) il numero chiuso, spiega al cliente perché hai invitato proprio lui (evento riservato solo a chi è cliente da più di xxx anni, riservato alle nostre clienti neo mamme, ecc…)
  3. promessa: prometti a cliente un riconoscimento (gadget/premio/servizio/prodotto/possibilità di acquistare con super sconto/anteprima nuova collezione/ ecc…)
  4. se sei in Veneto offri almeno un prosecco
  5. crea l’occasione per tornare. Si! Non perdere MAI l’occasione per promuovere un nuovo ulteriore motivo di riacquisto. Concedi un 3×2 se riacquista entro 30 giorni, ecc…

Quindi il consiglio n.3 è questo: fai vivere ai tuoi clienti (o potenziali) un’esperienza che non si aspettano. Sono loro le Star, trattali come tali.

Alla prossima

Stay tuned

AB

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