Ma perché è così difficile vendere?

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Vendere è difficile. Punto e basta.

Se stai leggendo questa pagina, già lo sai ed è probabile che anche tu sia arrivato a fine mese, abbia guardato i dati di vendita della tua azienda e abbia chiamato a rapporto tutti i santi! La brutta notizia è che se cerchi il colpevole, mi spiace essere io a dirtelo, non lo devi cercare tanto lontano…qui siamo solo noi due…e io non c’entro.

Il problema principale è che tutti, e dico proprio tutti, cercate la risposta al di fuori dell’azienda!
Colpa dei venditori che non sono motivati, colpa del concorrente che vi ha fregato sul tempo, colpa della crisi (questa va bene sempre), colpa del prezzo troppo alto, colpa che tra un mese è Natale e la gente pensa ad altro (vale anche per Capodanno, Carnevale, Pasqua, Ferragosto, Halloween, ecc)…dimmi la verità, quante volte ti hanno ripetuto (o le usi tu stesso) queste scuse? Non occorre che torni indietro per rileggere, hai capito bene, sono tutte scuse!
Ok, qualcuna può anche essere vera, ma credimi ha un’incidenza assolutamente trascurabile.

E quindi la verità qual è?
La verità è che tu (tranquillo non sei il solo) dimentichi di rispondere alla domandina magica che sta alla base della vendita…e la domandina è questa:

“Per quale motivo io dovrei acquistare da te questo prodotto?”

A questa domanda pochi, veramente pochi sanno rispondere in maniera convincente. E tu?
Attenzione: le risposte tipo “perché siamo bravi”; “perché la nostra professionalità ci contraddistingue”; “perché offriamo qualità e cortesia dal 1984”; bla bla bla non valgono.

Valgono solo motivazioni OGGETTIVE tipo: “perché consegnamo sempre in 24 ore” o “perché la nostra garanzia include questo e quello”, “perché il nostro prodotto è 100% biologico”, ecc.

Saper rispondere a questa domanda ti permette di capire qual è il reale valore aggiunto del tuo prodotto/servizio e quindi puoi trarre alcune interessanti conclusioni.

Se non vendi abbastanza è perché
– il valore di quello che vendi non è percepito (quindi hai un problema di comunicazione)
– stai cercando di venderlo al cliente sbagliato (allora hai un problema di target)
– stai cercando di venderlo nel momento sbagliato (caso poco frequente, hai un problema di time to market)
– stai cercando di venderlo al prezzo sbagliato (qui c’è un problema di pricing, moooolto meno frequente di quanto pensi)
– non hai la credibilità per poter vendere ora, quel prodotto, a quel cliente (hai problema di Brand)

Ognuno di questi aspetti ha la sua importanza, qualcuno più e qualcuno meno…e guarda un po’ tutti, e di nuovo dico tutti, vi concentrate sempre su quello meno importante, cioè su quello che incide meno nel processo di vendita. Ovviamente sto parlando del prezzo.

Vendere è così difficile perché troppo spesso sei TU che decidi a priori che il punto attorno al quale si giocherà la trattativa è il prezzo. La conseguenza di questo atteggiamento è che sarai portato a giustificare il prezzo del tuo prodotto e sarai sempre in posizione di difesa, dimenticandoti l’unica cosa importante:

Quale beneficio avrà il tuo cliente usando il tuo prodotto, invece di usare quello degli altri?

Se non riesci a motivare questa scelta, la strada della vendita sarà sempre in salita.

Alla prossima

stay tuned

ab

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